我叫顾启衡，在一家ToB SaaS创业公司做联合创始人兼融资负责人，过去五年，我从被投资人当场“教育”，到带着两轮股权融资、总计近一亿元资金回看当年的商业计划书，心态已经彻底不一样了。
很多创业者问我：现在2026年了，资本这么冷，还谈什么创业融资策略？是不是没背景没人脉就没戏？{image}我想用这篇文章，把我在一线摸爬滚打出来的、以及在无数项目路演里看到的真实规律掰开讲清楚，帮你少踩几坑、少走几步弯路。
不讲鸡汤，不讲万能秘笈，只讲在当下这个时间点，更容易让投资人点头的做法。
很多人以为“钱难融”，但如果你翻翻数据，会发现故事没那么简单。
PitchBook 统计，2025 年全球风险投资总额大约在 3,500 亿美元左右，中国市场活跃基金管理规模依然在十万亿元人民币级别，2026 年头两个月，我接触的几家头部机构都在同一句话里抱怨：
项目难找，但敢投的更少了。
听上去矛盾，其实一点也不。
在我接触的投资人群体里，一个非常共识的标准是：“钱不是没地方放，而是要放在能解释得清楚的地方。”你要做的融资策略，本质上就是把自己变成那个“解释得清楚的地方”。
投资人心里是这么想的：
- 我要向投资委员会解释：为什么是你，而不是那个更成熟的竞品？
- 我要向 LP（基金出资人）解释：这个赛道还有增长空间吗？
- 我要向自己解释：这个风险，值不值得我把职业信用押上去？
所以当你在思考“怎么打动投资人”时，换个角度会更有用：怎么帮他构建一个能被内部反复复述的“被投逻辑”。
一句话版本的任务：让你的商业逻辑，能够在你不在场的时候，被投资人准确又轻松地复述给他的老板。
我在帮几个朋友看 BP 时，常问的第一个问题是：“你这轮融资的目标投资人是谁？名字级别的。”
很多人会很坦诚地说：“没想那么细，反正多投一些机构邮箱。”
这就像你做B端销售，却连客户画像都没画清楚就去扫楼 —— 有成交只能说明你运气特别好。
在2026年的环境里，融资不再是广撒网，而是精准抢位置。
可以这样拆：
- 你到底更像“早期高成长故事型”项目，还是“稳健现金流型”项目？
- 你所在的赛道，在过去两年里，是“被过度投资”，还是“刚开始变热”？
- 你这轮的用途，是“买时间做产品”，还是“买市场份额追速度”？
不同组合，对应的是完全不同的资金池。
举个我身边的真实例子：2025 年底，一位做工业机器人软件的朋友，跑去见了一堆偏消费赛道的人民币基金，被刷得怀疑人生。后来他认真筛选了一批专注硬科技、且 LP 中有产业方的美元基金，三个月内拿到了两家机构的 term sheet，估值还高了 30% 左右。
原因很简单：
- 懂你行业的人，才能理解你的技术门槛和销售周期；
- 有产业 LP 的基金，才会觉得你的产品能撬动他们的上下游资源。
一套清醒的创业融资策略，第一步往往不是“完善 BP”，而是：
- 列出 30–50 个潜在投资机构，拆分为：行业偏好、轮次偏好、单笔投资额区间、近两年出手项目；
- 用颜色标记：真匹配、勉强匹配、其实不适合；
- 把你的时间，主要用在“真匹配”这块。
这一步做得细一点，你后面面对面的每一分钟，价值都会高很多。
很多创业者写 BP 的时候很“用力”，市场规模 1000 亿，渗透率提升 5%，我拿 1% 就是 5 亿营收……听上去挺美，可投资人会在脑子里默默问一句：
那你今年的目标收入是多少？明年？后年？这些数字和你现在的资源匹配吗？
在 2026 年，投资人更在意的是一种“节奏感”——你是不是在用一个合理的节奏，把一个可能很大的故事，拆成一块一块可以验证的小目标。
我在路演时，习惯这么拆给对方看：
- 过去 12 个月，我们拿到了什么可复现的成果比如：月经常性收入（MRR）从 15 万涨到 60 万，复购率稳定在 70% 以上。
- 接下来 12 个月，我们打算验证哪两个关键假设比如：渠道销售模型能不能跑通、在一个新区域复制现有成绩。
- 这轮钱，用来构建哪些“可验证的里程碑”比如：搭建 3 人增长团队、完成 2 个重点行业的标杆客户。
这种拆法有一个好处：你在对话中传达的是一种冷静而有野心的控制感，而不是单纯的憧憬。
很多基金在内部复盘 2022–2024 年踩过的坑之后，会更加敏感于几个指标：
- 单客获取成本（CAC）和生命周期价值（LTV）的比例，是不是已经有雏形；
- 毛利率结构是不是未来有机会撑得起高估值；
- 业务是不是超前于行业大势太多，导致教育成本巨大。
你不需要一开始就把所有指标做得漂亮，但要诚实地呈现已经做到哪里，以及下一步打算怎么拉齐这些关键指标。
我经历过一次教训：2023 年那轮融资，我们被抬到了一个看上去很漂亮的估值，倍数远高于同行。团队当时难免兴奋，觉得“我们被看见了”。
一年以后，问题暴露出来：收入没有跟上估值的涨幅，下一轮再去谈的时候，多家机构直接给到的评价是：
你们上一轮价格太贵了，现在要么降价，要么找接盘侠。
那一刻我特别切身地理解到：融资不是冠军赛，是接力赛。上一棒跑炸了，下一棒全队都很难受。
所以在谈估值时，我现在会把它拆成三个维度来思考：
- 价格带：你处于行业里哪个估值区间，和同类公司相比合理吗；
- 成长预期：你当前数据，支撑多少倍的收入倍数（或 GMV、用户数倍数）；
- 下一轮空间：在保守正常的发展下，是否还有可观的“向上空间”。
很多成熟的机构会给你一个信号：他们更愿意在一个合理偏下的估值、但项目有“向上惊喜”的情况下出手。
有一位做跨境电商 SaaS 的创业者朋友，把这逻辑用得非常干脆：2024 年 A 轮，他主动接受了一个略低于市场平均水平的估值，换来的是基金在资源上的“用力支持”和后续轮次的持续加码。到了 2026 年初，他已经顺利完成了 B 轮，估值几乎翻了两倍，且是建立在真实营收扩张的基础上。
站在投资人视角，“好进好出”比“进得惊险”更重要。你的创业融资策略，如果只围绕“我要拿到更高估值”设计，往往会在下一轮报复性地吃苦头。
很多人抱怨：“投资圈太看人脉了，没有大佬背书，根本见不到优质机构。”
在这个话题上，我既认同，又有点想替投资人说两句公道话。
确实，在 2020 年前后那波流动性极度充裕的时期，“熟人项目”的通过率比冷邮件高得多。但一路走到机构也在反思：过分依赖熟人推荐，错过了太多真正扎实的项目。
2025 年底，我参加了一个华东地区的 VC/PE 年度闭门会，里面有几家头部机构直接说，他们在新一年要把“冷源项目占比”提高到 30% 左右。
变化是真实存在的，而且你是可以利用的。
几个对冷启动创业者比较现实的路径：
- 垂直领域的专业论坛、闭门会，多报名做分享投资人其实很喜欢“行业里讲干货的人”，而不是那种一上来就套近乎的人。
- 建立自己的“数据简历”比如每季度在社交平台或行业社区，公开分享一次你业务的关键数字变化和思考，让别人看到你是稳步推进的人。
- 和投后管理团队建立联系很多好项目，是投后团队在协助老被投公司找合作方时顺带发现的。
我在 2024 年那轮融资，就不是通过传统“项目对接会”拿到 term sheet 的。而是先和某基金投后团队合作了一次被投企业的联合活动，对方对我们的执行力有了真实感知，才主动约我们正式聊融资。
在人脉这件事上，你不一定需要背景，但需要“可观察的轨迹”。让别人看到你在这个行业里的持续输出，看到你数据背后的思考，这比寒暄式的“认识几个投资人”重要很多。
这一段，我想说点“反向”的。
我见过不少创业者，把超过一半的精力放在“融资”上：各种峰会、路演、见面会排满了日程表，产品迭代节奏却变得缓慢而被动。在流动性充沛的年份，也许还能靠“讲得好”活下去。在 2026 年，大环境已经不允许这么做了。
有一个简单但残酷的判断：如果连续 3 个月，业务关键指标没有实质性改善，而你却忙着到处见投资人，那很可能方向已经错了。
真正健康的节奏，往往更接近这样：
- 有阶段性成果（数据、产品、合作） → 用少量时间对外讲清楚 → 获得合适资金 → 新一轮更深入的产品和商业验证。
- 而不是：钱快用完了 → 打鸡血赶紧去找钱 → 用融资去弥补业务验证的缺失。
我个人的习惯是，每年给“融资相关活动”设一个时间上限，比如全年工作时间的 20%。超过这个比例，就提醒团队：我们需要回到产品和客户身上。
这对投资人来说，其实也是一种正向信号：你不是为了“融到钱而融资”，而是把融资当成业务进化的手段。
回到这篇文章的标题——“创业融资策略”。
很多人会把“策略”想得过于复杂，好像要掌握一套非常技术性的打法。在我这几年不断修正自己的理解之后，我更愿意把它归结为几点简单的习惯：
- 习惯从投资人视角，反推你项目的“被投逻辑”是不是够清晰；
- 习惯用真实的阶段性里程碑，而不是遥远的大饼，去讲述这家公司；
- 习惯为下一轮留空间，而不是一次把价格顶到极限；
- 习惯用可观察的行动和数据，取代自我感觉良好的“人脉”。
你可能没有耀眼背景，也没有一开始就完美的数据，但你可以在每一次和资本接触的过程中，刻意地让自己更像一个“懂游戏规则”的玩家。
融资不是一门玄学，更像是一种在市场环境、人性博弈和业务现实之间，寻找平衡的长期练习。
如果你看到这里，心里还在纠结要不要开启新一轮融资，不妨问自己三件事：
- 我现在的业务，已经有什么可以被验证的成果？
- 我清楚地知道这轮钱的主要用途，和对应要交付的里程碑吗？
- 如果一年后站在下一轮投资人面前，我能坦然地解释今天的估值和选择吗？
三问之后，你做出的每一个融资决定，就不只是一场“赌一把”，而是你创业路上多了一份自知和方向感。
